看了那么多2B和2C的销售成功案例，尽管出发点和产品诉求全都不一样，可是终归到底，还是要回到一个“人”字上。
神奇的53%
最新研究表明，在2B销售中，对于客户来说，假设从意向到购买的过程是一个100%的进度条，他们往往在53%的阶段才开始寻找供应商。在53%之前，他们思考的问题是，“为什么我要买”和“为什么现在买”。
从53%的进程之后，他们思考的问题才是，“为什么选择你的产品“。
当他们踏上这一个进程的时候，必然已经做好了充足的准备。你要做的，就是大胆的逆向思维，摧毁客户假设的一切，挑战他们的固定思维，思考他们了解过程中可能产生的误解和盲点，再把你的洞察力带给他。
这需要你对自己的产品信息进行深度挖掘，告诉决策者，你的产品能够带给他的优势和你的独特性。
H2H
很多人认为，2B的销售要义就是说服高管买入，而销售的成功与否，绑定在组织的头头身上，如果不能从管理，效率层面到达决策者，你就没有机会了。这话也对，但只说对了一半。
说到底，不管是2B还是2C，本质上都可以称为H2H（Human to Human），也就是人对人。
在2B的模式中，销售人员的成功不仅仅要满足决策者对组织和业务的需求，更要确保产品或者服务满足终端用户。而不论是满足哪一端的需求，你面对的始终都人。
打个比方，两个供应商的销售人员都搞定了部门老大，于是企业向两个供应商分别采购平板设备。员工在使用时发现，供应商A的平板触摸屏不灵还经常死机，没法愉快的在黑湖生产协同平台上面点点点，而供应商B的平板很好上手。除非供应商A可以解决员工的问题，一旦员工把使用情况反馈给部门领导，供应商A与企业的合作也就结束了，B将变成唯一的供应商。
所以，2B的销售不仅要从决策层对组织和业务上的痛点入手，还要了解终端用户的使用感受；把你的产品理念价值带给前者，把产品的实际使用价值持续不断的带给后者。
因为，在一款SaaS软件还没有什么知名度的时候，高管一定是根据员工的感觉来判断到底好用不好用。而SaaS销售人员要做的，就是确保他们的感觉“棒极了”。
-Fin-
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